界面新闻记者 |
编者按：截至2024年，中国有多少企业正在“出海”，没有一个准确的数字，有的统计认为是50万家，而有的报告则表示有70万家，围绕“出海”做服务的公司则更多。一批中国企业为了寻找结构性机会、谋求更广阔的增长空间，毅然登上了“出海”的商贸船。客观上这也是中国产业发展的必然结果，任何地缘政治带来的纷争都无法阻挡这一进程。如果把中国企业的全球化看作一株植物，那么这株植物正日渐根深叶茂，从把商品卖到海外，到在当地扎根投资建厂，建立起真正的全球品牌来。这背后是一个个出海人的筚路蓝缕，踩过无数坑，付出了夜以继日的艰辛，踏出了一条条今天可以称之为“路”的路。
自2019年国家出台政策支持二手车出口后，二手车出口行业开始快速发展。数据显示，2023年全国共出口二手车27.5万辆，2024年预计全年出口量将达到40万辆。这其中有一部分是以二手车名义出口的上牌新车，被称为平行出口。
汽车平行出口市场自2022年以来迎来一波热潮。过去为人所熟知的平行进口指的是贸易商从海外购入汽车到国内市场销售，与之相对，平行出口则是车商从国内购买新车、上牌，然后再以二手车的形式销往国外市场。
2023年中国对俄罗斯汽车出口91万辆，同比增长459%，过去两年时间里俄罗斯也是中国平行出口市场最重要的出口地。
高磊所在的世极星联是江苏一家汽车经销商集团旗下专注平行出口业务的子公司。2023年加入公司以来，高磊已经开发了包括中亚、中东、非洲、俄罗斯等地的海外客户，这几个地区也是其公司目前在做的主要市场，其中中东地区业务体量最大。
考虑到未来海外市场长期增长的前景，高磊所在的公司计划在俄罗斯和埃塞俄比亚当地建设汽车展厅来开展长期的终端市场业务。2024年十月份，世极星联位于莫斯科的汽车展厅开始试营业，该展厅前后投入近一亿卢布（约等于人民币700多万元），包含批发、零售、售后维修、改装等多种业务。
展厅开始营业后，高磊出差去当地待了一个多月时间了解情况，每天的工作是拜访客户、接待合作伙伴。时间久了之后，高磊发现当下的俄罗斯市场并非外人所想的满地黄金，一些现实问题摆在眼前。
至于行业未来长期的发展，高磊认为平行出口未来具有非常大的增长空间，但竞争也会更加激烈，只有找到自己独特的资源优势、同行间合作共赢才能在海外市场中做大做强。
以下是江苏世极星联营销总监高磊的自述，经界面新闻编辑整理：
我在进入汽车行业之前做过几年外贸业务，2023年才开始正式做平行出口，主要负责开拓海外客户。
目前国内做平行出口的分为几种，一种是本身做外贸的集团开辟新的业务线来出口二手车，另一种是像我们一样是汽车经销商集团，还有一部分就是个人车商，其中外贸集团的业务体量是最大的。
国内最早开始支持二手车出口、发放出口资质是在2019年，也是从那时开始大家摸索着做平行出口的业务，但都不成气候。2022年这个行业才开始兴起，当时有一批人赚到了钱，就是圈内圈外传的“一辆车赚2万美金”这种造富神话。
平行出口其实属于二手车出口，只不过是新车在国内上牌出口到海外卖，现在二手车出口业务里新车已占到一部分比重。
我们集团开始做平行出口业务是在2022年下半年，苏州开放试点后，我们2023年4月份拿到了二手车出口资质，在此之前是通过合作伙伴的企业开展了一段时间的汽车出口业务。
2023年我来到公司后，主要负责开发包括中东、中亚、非洲、俄罗斯这些地区的客户，这些市场里，目前莫斯科开了展厅，埃塞俄比亚的展厅也正在筹备当中，其他市场我们在当地有仓库。现在南美、东南亚还有欧洲的客户也在和我沟通，但是业务还没开展。
平行出口业务可以用“因地制宜”来形容，因为每个市场的情况都不一样。比如我们之后埃塞俄比亚的展厅就会卖电动车，因为当地禁止进口燃油车、只允许采购电车。有些市场没开展厅是因为不计划做那里的终端零售市场，它们扮演的角色就是车辆中转地，业务以批发为主，体量大但竞争也更激烈。
我最早接触的是哈萨克斯坦客户，当时他们采购之后通过比什凯克中转再卖到俄罗斯。实际上，过去两年，由中国以平行出口、二手车出口名义将车辆出口至俄罗斯的方式大多是通过新疆和黑龙江的口岸出口至中亚及俄罗斯地区。俄罗斯进口新政没有颁布之前，在比什凯克中转有低清关税费的优势，利润能赚到不少。
但是现在俄罗斯的进口政策一直在收紧，这个变化也很好理解，俄罗斯当地政府是不希望卖中国汽车的人进来“赚了钱拍拍屁股走人”，政府也希望中国汽车制造商能在当地建厂生产、带动整个汽车产业链的升级。俄罗斯的汽车产业已经落后了很多年，在俄乌冲突之前当地市场一直是欧美汽车占据主导，本土汽车品牌比较弱势。
目前俄罗斯市场上新车销量和平行进口销量比率是9比1，但是其实2022年的时候平行出口在俄罗斯汽车市场才占到4%，这是一部分很大的增量。所以这也是为什么我们决定在俄罗斯开展厅，看重的是这个市场未来的长期发展。
一般来说，做平行出口相对是轻资产运作，租一个办公室和一个停车场，把车从国内运来卖，采购车辆所用的资金就是最大的成本，重资产投入的反而少。但是后来我们发现，不管是批发还是零售、规模大的还是规模小的，如果都是只管贸易不管售后，这样就会造成一个问题，当你客户越多、车卖越多的时候，售后跟不上也会影响客户的选择。所以我们决定按照国内4S店的标准来投一个综合展厅，包括零售、售后和改装，统一做形象展示和售后服务。
这样做好处显而易见，像理想和极氪在俄罗斯有市场需求，但是本地修理厂无法给新能源车做维修保养。展厅售后服务这块正在筹备，年后我们会从国内的4S店里调技师过来，需要的零部件也会从国内的店里一起调货。
莫斯科的展厅2023年9月正式筹备，2024年9月装修完毕，之后就把车从国内运过来开始试营业。展厅规模挺大，一层占地面积有900平方，算上负一层的售后一共有四层。现在里面放了50多辆车，规划满打满算能放70、80辆车。
我们最开始做这个展厅，也不仅仅是想服务于我们自己一家车商，也想把这个展厅做成“中国汽车人，莫斯科的家”，通过寄售、租赁、合营等方式，联合国内合作伙伴共同打造一个新平台。到时会选择不同的车型一起销售，这样既能有聚集和品类优势，又能减少同车型一同销售产生的价格竞争关系。
我们的产品上，有理想、极氪、领克等新能源车，还有一些合资品牌的燃油车，以及从国内天津港运来的平行进口车，主要是奔驰、宝马、保时捷、路虎、丰田等。
目前在俄罗斯平行出口销售的新能源品牌主要为理想和极氪，国产品牌燃油车则以奇瑞、吉利为主，虽然理想在俄罗斯卖的火热广为人知，但主力实际上仍是燃油车，消费者还没能完全接受新能源汽车。
目前俄罗斯当地平台统计的平行进口车排行榜上，理想L7是第一、L9是第二，然后现代第三，极氪第四，前十里面整体还是油车居多。因为俄罗斯当地本身油价比较便宜，充电补能的基础设施完善相对较差。理想L7、L9，当地消费者也是当油车来开，极氪001更是有钱人的大玩具。
我11月底到俄罗斯出差以来最大的感觉是，这里并不是大家想的那样遍地是黄金、来了随随便便就可以赚钱。
到这边之后遇到的第一个问题就是市场变淡。这两个月正好赶上卢布汇率不稳定，钱变得更不值钱，这就会提高当地人的购车成本影响他们买车的决策。再加上俄罗斯市场现在同行数量太多、竞争非常激烈，这段时期市场处于供大于求的状态。
2023年俄罗斯市场火起来的时候，很多人抱着有机会、好赚钱的想法陆续涌入，但是后来行情变化得没有想象中那么好，政策一边在收紧，竞争也更激烈了，有的人做不下去就开始撤出。他们一旦有人准备撤出就会低价清仓手里的现车，这也意味着隔段时间市场上就有人比你卖的价格更低，这是我们现在正面临的一个短期问题。
长期来看，行业天花板还是很高的，市场大盘会一直往上涨。中国汽车未来几年向外发展的趋势是肯定的，但是不可能所有的汽车品牌都在国外做授权，比如一些新势力品牌在这方面投入不了太多资源，这就给平行出口创造了很好的条件，未来东南亚、非洲、南美市场都是非常好的潜在市场。
其实平行出口对这些汽车厂商来说是划算的，不需要重投入招商、建渠道、授权，最重要的是不需要做车辆认证，这样就可以通过平行出口先进入海外市场看看，不需要承担前期一系列重投入之后销量跟上不来的风险。
我们现在也计划“两条腿走路”，一边是联系没有做出口、但希望先探探海外市场的厂商，拿到他们的货源来做平行出口，另一边是和汽车制造商谈拿到一些品牌授权，类似于他们在当地的经销商。
平行出口经过两三年时间的发展，已经成为一个成熟的行业，从国内采购到办理出口手续、国际物流发运，再到清关等基本上形成了成熟完备的贸易链条。在这个过程里只要有自己的独特优势、稳扎稳打建立信誉度，业务体量就会越来越大。同时，这个市场竞争无处不在，只会越来越卷。
过去一到两年，大家普遍做的都是中转市场的批发，作为集散地那里业务量大，很快可以批发到其他国家，但在那里竞争也很难有什么优势，最后只能比谁价格更低。我认为未来还是要重视包括批发和零售在内的终端市场，建立自己的核心优势。用平行出口整个贸易链条举例，资金、产品资源、落地零售、售后维保等，总得有一些要素具备优势才可以在市场上有立足之地。
